「商社の営業って実際どんな仕事をしているの？」 「未経験でも商社営業に転職できるのかな？」
そんな疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。
商社勤務30年の私から見ても、商社営業の仕事は一般的にイメージされるものとは大きく異なります。 単なる「売る」仕事ではなく、世界規模のビジネスを動かす総合プロデューサーのような役割を担っているのが商社営業の実態です。
この記事では、商社営業の具体的な仕事内容から1日のスケジュール、求められるスキルまで、未経験者が知っておくべきポイントを詳しく解説します。 転職を検討している方や新卒で商社を目指す方にとって、きっと参考になる内容をお届けします。
商社の営業とは？仕事内容の基本を理解しよう
商社営業の仕事内容を理解するには、まず商社そのものの役割を知ることが重要です。
商社とは、「モノを作る会社と使う会社を結ぶ仲介役」として機能する企業です。 しかし、単なる仲介業者ではありません。 流通・金融・情報の3つの機能を組み合わせ、グローバルなビジネスネットワークを構築しているのが商社の特徴です。
商社営業の仕事内容は、この商社機能を最大限に活用して顧客の課題を解決することにあります。
▼商社営業の主な機能
- 流通機能：世界中の商品を効率的に届ける物流ネットワークの構築
- 金融機能：貿易金融や投資を通じた資金調達・運用サポート
- 情報機能：市場動向や商品情報を収集・分析・提供
私が新人時代を振り返ると、最初は「商品を右から左に流すだけ」だと思っていました。 しかし実際の仕事内容は、顧客のニーズを深く理解し、複数の機能を組み合わせた最適なソリューションを提案する、まさにビジネスコンサルタントのような役割でした。
たとえば、ある食品メーカーが新興国進出を検討している場合、商社営業の仕事内容は以下のようになります：
▼具体的な提案内容
- 現地の市場調査と競合分析の実施
- 適切な輸入業者・販売代理店の紹介
- 物流ルートの設計と輸送コストの最適化
- 現地法人設立や合弁事業の提案
- 為替リスクヘッジなどの金融サポート
このように、商社営業の仕事内容は単一の商品販売にとどまらず、顧客のビジネス全体を支援する総合的なサービスを提供することが核となっています。
また、商社営業には「川上から川下まで」という言葉がよく使われます。 これは原材料の調達から製造、流通、販売まで、バリューチェーン全体に関わることを意味します。
グローバルな視点でビジネス全体を俯瞰し、最適解を見つけ出す これが商社営業の仕事内容の本質だと、30年の経験を通じて実感しています。
商社営業の具体的な仕事内容を詳しく解説
商社営業の基本的な役割を理解したところで、具体的な仕事内容について詳しく見ていきましょう。
商社営業の業務は大きく3つのカテゴリーに分けられます。 どの業務も密接に関連しており、総合的に取り組むことで顧客に価値を提供しています。
トレーディング業務
トレーディング業務は、商社営業の仕事内容の中でも最も基本的かつ重要な業務です。
「トレーディング」とは、商品の売買取引を指します。 しかし、単純に商品を仕入れて売るだけではありません。市場動向を分析し、最適なタイミングで最適な価格での取引を実現するのがトレーディング業務の真髄です。
私の経験では、鉄鋼製品のトレーディングを担当していた際、単に価格だけでなく、品質・納期・決済条件・アフターサービスまで総合的に提案することで、競合他社に勝つことができました。
▼トレーディング業務の具体的内容
- 市場調査・価格分析：世界各地の相場情報収集と価格トレンド分析
- 仕入先・販売先の開拓：新規サプライヤー発掘と顧客開拓
- 契約交渉：価格・品質・納期・決済条件等の総合的な交渉
- リスク管理：為替変動・信用リスク・在庫リスクの適切な管理
- 物流管理：輸送手段の選定から通関手続きまでの一貫管理
特に重要なのはリスク管理です。 国際取引では為替変動リスクが常に存在し、数千万円規模の損失が発生する可能性もあります。 ヘッジ取引や保険の活用など、適切なリスク管理が商社営業の腕の見せ所となります。
事業投資・開発業務
近年の商社営業の仕事内容で特に重要性が増しているのが、事業投資・開発業務です。
従来のトレーディング中心から、事業への直接投資を通じた長期的な収益確保へと商社のビジネスモデルが変化しています。
事業投資・開発業務では、投資先企業の経営に深く関与し、企業価値向上を図ります。 単なる財務投資家ではなく、商社の持つネットワークや機能を活用した「ハンズオン型投資」が特徴です。
▼事業投資・開発業務の具体例
- M&A案件の発掘・実行：投資対象企業の選定から買収交渉まで
- 新規事業の立ち上げ：市場ニーズに基づく新事業の企画・実行
- 既存投資先の経営支援：業務改善や販路拡大のサポート
- IPOやEXITの実行：投資回収のタイミング判断と実行
- パートナーシップ構築：戦略的提携先との関係構築
私が担当した食品関連事業では、地方の老舗食品メーカーに投資し、商社のネットワークを活用して海外展開を支援しました。 結果として、同社の売上は3年で2倍になり、大きな投資リターンを得ることができました。
この業務では長期的な視点と戦略的思考が不可欠です。 短期的な利益よりも、5年後、10年後の事業成長を見据えた判断が求められます。
顧客開拓・関係構築業務
商社営業の仕事内容において、顧客開拓・関係構築は全ての業務の基盤となる重要な要素です。
商社のビジネスは「人と人とのつながり」で成り立っています。 どんなに優れた商品やサービスがあっても、信頼関係がなければビジネスは成立しません。
▼顧客開拓・関係構築の具体的活動
- 新規顧客の発掘：業界研究と潜在顧客の特定
- 既存顧客との関係深耕：定期訪問と課題ヒアリング
- 業界イベント・展示会への参加：ネットワーク拡大と情報収集
- 接待・会食を通じた関係構築：信頼関係の醸成
- 顧客の海外展開支援：現地パートナー紹介や市場調査
30年の経験で学んだのは、顧客の立場に立って考え、長期的な win-win 関係を築くことの重要性です。
例えば、ある製造業の顧客が原材料価格の高騰に悩んでいた際、単に安い代替品を提案するのではなく、調達先の分散化や長期契約による価格安定化を提案しました。 短期的には商社の利益は減りましたが、長期的には顧客からの信頼を得て、より大きなビジネスにつながりました。
注意すべきは、関係構築には時間がかかることです。 すぐに結果を求めず、地道な努力を継続することが成功の鍵となります。
総合商社と専門商社で異なる営業の仕事内容
商社営業の仕事内容は、総合商社と専門商社で大きく異なります。 転職や就職を検討する際は、この違いを理解しておくことが重要です。
総合商社の営業職の特徴
総合商社の営業職の仕事内容は、幅広い分野にわたる総合的なビジネス展開が特徴です。
「ラーメンから航空機まで」という言葉が示すように、総合商社は取り扱う商品・サービスに制限がありません。 一人の営業担当者が複数の事業分野を担当することも珍しくありません。
▼総合商社営業の仕事内容の特徴
- 多分野への事業展開：エネルギー・金属・機械・食品・化学品など幅広い分野
- 大型プロジェクトの統括：数百億円規模のインフラ開発プロジェクト
- グローバル展開の推進：世界各地の拠点を活用した国際ビジネス
- 異業種間の橋渡し：異なる業界の企業をつなぐ仲介役
- 政府・公的機関との連携：ODAプロジェクトや政府系事業への参画
私が総合商社時代に経験した最も印象深いプロジェクトは、東南アジアでの発電所建設事業でした。 発電設備の調達から建設工事の管理、運営会社の設立まで、プロジェクト全体をトータルコーディネートする役割を担いました。
総合商社の営業職では、広い視野と総合的な判断力が求められます。 一つの分野だけでなく、複数の事業領域を理解し、それらを組み合わせた最適なソリューションを提案する能力が必要です。
専門商社の営業職の特徴
一方、専門商社の営業職の仕事内容は、特定分野での深い専門性を活かしたビジネス展開が特徴です。
鉄鋼商社、化学品商社、食品商社など、各社が特定の分野に特化してビジネスを展開しています。 狭く深く、その分野のエキスパートとして顧客にサービスを提供します。
▼専門商社営業の仕事内容の特徴
- 専門分野での深い知識：取り扱い商品の技術的特性まで理解
- 業界特化型のソリューション：業界固有の課題に対する専門的提案
- きめ細かい顧客サービス：顧客の細かなニーズに対応
- 技術サポートの提供：商品の使用方法や加工技術の指導
- ニッチ市場での競争優位：大手が参入しにくい分野での強み発揮
私が化学品専門商社で勤務していた経験では、顧客の製品開発段階から参画し、最適な原料選定をサポートしていました。 総合商社では難しい、技術的に踏み込んだ提案ができるのが専門商社の強みです。
専門商社の営業職では、深い専門知識と業界理解が重要になります。 顧客との技術的な議論についていけるレベルの知識が求められることも多く、継続的な学習が欠かせません。
どちらを選ぶかは、あなたの志向性によって決まります。 幅広い分野で総合的なビジネスを展開したいなら総合商社、特定分野で専門性を深めたいなら専門商社がおすすめです。
商社営業の1日のスケジュールと仕事内容の流れ
商社営業の実際の仕事内容を理解するために、典型的な1日のスケジュールをご紹介します。
商社営業の1日は非常にバラエティに富んでおり、「今日は何が起こるかわからない」というのが正直な実感です。 海外との時差もあり、24時間体制でビジネスが動いているのが商社の特徴です。
▼商社営業の1日のスケジュール例
7:00-8:30 早朝業務
- 海外拠点からの報告メール確認
- 為替・商品相場のチェック
- 緊急案件への対応
9:00-12:00 午前の業務
- 部内ミーティング（案件進捗共有）
- 顧客からの問い合わせ対応
- 見積書・提案資料の作成
13:00-15:00 午後前半
- 顧客訪問・商談
- サプライヤーとの価格交渉
- 契約書のレビュー
15:00-18:00 午後後半
- 海外拠点とのテレビ会議
- 新規案件の企画・検討
- 関連部署との調整
19:00-21:00 夜間業務
- 顧客との会食・接待
- 業界イベント参加
- 海外出張の準備
私の経験では、計画通りに進む日はほとんどありません。 突然の顧客からの緊急要請や、海外で発生したトラブル対応など、臨機応変な対応が日常的に求められます。
特に印象深いのは、深夜に南米の子会社から「大型案件が急遽キャンセルになった」という連絡を受け、翌朝までに代替案を準備した経験です。 このようなスピード感とフレキシビリティが商社営業の仕事内容の大きな特徴です。
また、商社営業の仕事内容では「会議」が非常に多いのも特徴の一つです。
▼主な会議の種類
- 部内定例会議：週次での案件進捗報告
- 顧客との商談：新規案件の提案や既存案件の調整
- サプライヤーミーティング：調達条件の交渉
- 海外拠点との会議：グローバル案件の調整
- 関連部署との調整会議：法務・財務・物流等との連携
重要なのは、全ての会議で具体的な成果を出すことです。 会議のための会議にならないよう、事前準備と明確な目的設定が欠かせません。
商社営業に求められるスキルと仕事内容への適性
商社営業の仕事内容を成功させるためには、特定のスキルと適性が重要になります。
30年の経験を通じて、優秀な商社営業に共通する特徴を分析してみました。 これらのスキルは一朝一夕で身につくものではありませんが、意識的に伸ばしていくことで確実に成長できます。
▼商社営業に必要な主要スキル
コミュニケーション能力
- 多様な相手との円滑な関係構築
- 複雑な商談内容の分かりやすい説明
- 異文化間でのコミュニケーション
商社営業の仕事内容では、国籍・年齢・職種の異なる様々な人々と接する機会が多くあります。 相手の立場や文化的背景を理解し、適切なコミュニケーションを取れることが成功の鍵となります。
語学力（特に英語）
- 海外拠点・顧客との業務コミュニケーション
- 契約書・技術資料の読解
- 国際会議での発言・プレゼンテーション
最低でもTOEIC800点以上、できれば900点以上の英語力があると、仕事の幅が大きく広がります。 私も入社当初は英語が苦手でしたが、海外研修や日常業務を通じて徐々に上達しました。
論理的思考力
- 複雑なビジネス構造の整理・分析
- リスクとリターンの適切な評価
- データに基づいた意思決定
商社営業の仕事内容では、多くの変数が絡む複雑な案件を扱います。 感情的な判断ではなく、論理的に分析して最適解を見つける能力が重要です。
フットワークの軽さ
- 迅速な顧客対応
- 積極的な情報収集
- 新しいビジネス機会への挑戦
「思い立ったらすぐ行動」という姿勢が、商社営業の仕事内容では非常に重要になります。 チャンスは待っていてくれません。
▼商社営業に向いている人の特徴
好奇心旺盛で学習意欲が高い
- 新しい業界・商品への興味
- 継続的なスキルアップへの意欲
- 変化を楽しめる柔軟性
ストレス耐性が強い
- 重責を負うことへの覚悟
- 不確実性の高い環境での冷静な判断
- 長時間労働への対応力
チームワークを重視する
- 組織全体の利益を考えた行動
- 他部署との協力関係構築
- 後輩指導・チーム成長への貢献
私の経験では、技術的なスキルよりも人間性や姿勢の方が重要だと感じています。 スキルは後から身につけることができますが、基本的な人間性は変えることが難しいからです。
ただし、体力的・精神的にハードな側面もあることは理解しておいてください。 長時間労働や海外出張の頻度、責任の重さなど、覚悟が必要な部分もあります。
商社営業の仕事内容から見るやりがいと大変さ
商社営業の仕事内容には、大きなやりがいがある一方で、相応の大変さも存在します。 転職や就職を検討する際は、両面をしっかりと理解しておくことが重要です。
商社営業のやりがい
30年間商社営業として働いてきた中で感じる、最大のやりがいをお伝えします。
スケールの大きなビジネスに携われる
商社営業の仕事内容の最大の魅力は、個人では絶対に体験できないスケールのビジネスに携われることです。
数億円から数千億円規模のプロジェクトを動かし、国家レベルの経済発展に貢献できる機会があります。 私が担当したインフラ開発プロジェクトでは、完成後に現地の人々から感謝の言葉をいただき、仕事の意義を強く実感しました。
グローバルな視野が身につく
- 世界各国のビジネス文化の理解
- 国際情勢がビジネスに与える影響の体感
- 多様な価値観との接触による視野拡大
総合的なビジネススキルが習得できる
- 財務・法務・物流など幅広い知識
- 交渉・プレゼン・マネジメントスキル
- 危機管理・リスク対応能力
高い社会的地位と処遇
- 業界内での高い評価と信頼
- 相応の報酬・福利厚生
- 転職市場での高い価値
多様な人脈形成
商社営業の仕事内容を通じて、業界を超えた貴重な人脈を築くことができます。 この人脈は、キャリア全体を通じて大きな財産となります。
商社営業の大変さ・注意点
一方で、商社営業の仕事内容には以下のような大変さもあります。 これらを理解した上で、覚悟を持って挑戦することが重要です。
長時間労働と不規則な勤務
商社営業の仕事は、時差の関係で24時間体制になることがあります。
- 深夜・早朝の海外とのやり取り
- 緊急時の休日出勤
- 接待・会食による夜間業務
- 頻繁な海外出張による生活リズムの乱れ
高いストレスとプレッシャー
- 大型案件の責任の重さ
- 厳しい売上・利益目標
- 顧客からの高い期待値
- 社内外からの注目と評価
私も若手時代は、大型案件の失敗で会社に数億円の損失を与えてしまい、しばらく眠れない日が続いた経験があります。
複雑な人間関係の調整
- 利害関係が対立する関係者の調整
- 社内政治への対応
- 文化の異なる海外パートナーとの協力
常に変化する環境への対応
- 市況変動への迅速な対応
- 政治情勢変化の影響
- 新しい規制・法律への対応
高い専門性継続学習の必要性
商社営業の仕事内容では、生涯にわたる学習が必要です。
- 取り扱い商品の技術的知識
- 関連法規・規制の理解
- 新しいビジネスモデルへの対応
特に注意すべきは、ワークライフバランスの実現が難しいことです。 家族との時間や個人の趣味に十分な時間を割くことが困難な場合があります。
しかし、これらの大変さを乗り越えた先には、他では得られない貴重な経験と成長が待っています。 私自身、多くの困難を経験しましたが、それ以上に得るものが大きかったと感じています。
未経験から商社営業を目指す人が知るべき仕事内容のリアル
未経験から商社営業への転職を考えている方に、現実的なアドバイスをお伝えします。
商社営業の仕事内容は魅力的ですが、未経験からの挑戦には相応の準備と覚悟が必要です。
▼未経験者が理解すべき現実
即戦力としての期待値
- 基本的なビジネススキルの習得は前提
- 業界知識の迅速なキャッチアップが必要
- 早期からの実績創出が求められる
学習量の多さ
- 商品知識・業界知識・法務知識等の習得
- 語学力の向上（特に英語）
- 財務・会計知識の理解
私が新人を指導した経験では、最初の2-3年は「学習7割、実務3割」くらいの比重で取り組む必要があります。
成果が出るまでの期間
- 最低2-3年は修行期間と考える
- 大きな成果は5年以上かかることも
- 短期的な成果を求めすぎない
▼未経験から成功するためのポイント
転職前の準備
- 業界研究の徹底実施
- 英語力の向上（最低TOEIC700点以上）
- 基本的な貿易実務知識の習得
- 簿記3級以上の会計知識
入社後の心構え
- 謙虚な姿勢での学習継続
- 積極的な質問と情報収集
- 失敗を恐れない挑戦意欲
- 長期的な視点でのキャリア構築
重要なのは、未経験だからこそ持っている「新鮮な視点」を活かすことです。 既存の枠にとらわれない発想は、商社営業の仕事内容において大きな武器になります。
ただし、「未経験歓迎」の求人には注意が必要です。本当に教育体制が整っているか、離職率は高くないかなど、しっかりと見極めることが重要です。
商社営業の仕事内容でよくある誤解
最後に、商社営業の仕事内容について、よくある誤解を解いておきたいと思います。
これらの誤解を解くことで、より現実的な転職・就職判断ができるはずです。
▼よくある誤解と現実
誤解1：「商社営業は楽な仕事」
現実：むしろ非常にハードで責任の重い仕事
商社営業の仕事内容は、表面的には華やかに見えるかもしれませんが、実際には高いプレッシャーと長時間労働を伴う厳しい仕事です。
誤解2：「英語ができれば誰でもできる」
現実：語学力は必要条件であって十分条件ではない
英語力は重要ですが、それ以上に論理的思考力、コミュニケーション能力、ストレス耐性などが求められます。
誤解3：「高収入が約束されている」
現実：成果に応じた評価システム
確かに商社の平均年収は高いですが、それは優秀な人材が高い成果を上げているからです。 成果を出せなければ、相応の評価しか得られません。
誤解4：「海外出張で世界を回れる」
現実：出張は仕事であり観光ではない
海外出張は確かに多いですが、タイトなスケジュールでの移動が多く、観光を楽しむ余裕はほとんどありません。
誤解5：「AIに代替されにくい安定した仕事」
現実：常に変化し続ける環境への対応が必要
商社営業の仕事内容は確かに人間関係が重要ですが、デジタル化の波は確実に押し寄せています。 継続的な学習とスキルアップなしに安定は得られません。
これらの誤解を解いた上で、それでも商社営業にチャレンジしたいという方には、ぜひ頑張ってほしいと思います。
私自身、30年間この仕事を続けてきて、大変なことも多かったですが、それ以上に得るものが大きい素晴らしい仕事だと確信しています。
商社営業の仕事内容は確かに厳しいものですが、世界規模のビジネスを動かす醍醐味は他では味わえない貴重な経験です。 しっかりと準備をして、覚悟を持って挑戦していただければと思います。
